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逆势而为的“1毫米”

  逆势而为的“1毫米”

  文/唐宝民

  1992年,香港百年民族品牌李锦记创办了“南方李锦记”分公司,主营以无限极系列为主打的健康产品,其中一款就是中草药无限极牙膏。

  公司在营销上采用了国外已经非常成气候的团队直接销售,刚开始因为业务员规模还不成气候,所以这款牙膏的销量总是上不去。当时,美国的一则牙膏营销案例对全世界的牙膏企业都产生了巨大的影响,事情是这样的:美国有一家牙膏公司,虽然产品优良,包装精关,但发展了一段时间后就进入了瓶颈,经过讨论后,他们决定将牙膏的口径扩大1毫米,这一做法顿时使公司的营业额增加了32%。结果,口径扩大1毫米的做法在短短的几年之内,就成了大势所趋,几乎全世界所有的牙膏商都开始效仿,也正因此,市场上的牙膏几乎都无一例外地张着一个大嘴巴,别看这小小的一毫米,玄机可不少,牙膏口子变粗变大了,消费者在使用时就会无意识多挤出一些牙膏,牙膏用得快,牙膏厂商的销量就自然增加了。

  作为一家刚起步的直销公司,无限极牙膏在销量上的问题成了一个致命危机,如何才能扩大销量呢?当时,有许多热心的职员们都向南方李锦记的总经理李惠森提议说,公司应该顺势而为,把牙膏的口径扩大1毫米,只有这样,才能把销量提升上去。

  李惠森皱着眉头想了想,说:“我们不仅不能顺势而为,而且还要逆势而为,把牙膏口径在现有的基础上,再缩小1毫米!”

  “天哪,怎么可以这样,这不是在阻碍自己的牙膏销售量吗?”员工们听了他的话,简直惊呆了。

  “我有我的想法!”李惠森冷静地说,“我们要记牢一点根本性的逻辑,那就是消费者掏钱买产品,实际上就是在养活着生产者,一个良性的产销链应该是以消费者的利益为前提的,所以我们要逆势而为,把牙膏口再缩小1毫米!”

  听了总经理的解释,员工们仍旧将信将疑,然而当他们把口径缩小一毫米的牙膏推向市场后,受到了消费者的青睐,销售量节节攀升,不仅如此,很多消费者也因为对产品的认可,纷纷加入进来成为了他们的业务员,就这样,南方李锦记的业务量迅速地发展了起来。

  为什么会这样?大家都奇怪极了,李惠森一语道破了其中的秘密:无端把牙膏口子扩大1毫米,实际上就是有意挖了个坑,让消费者在无意识当中浪费牙膏,厂商的销售也就随之而增加,其实这种做法等同于是在欺骗消费者,我们不能在牺牲消费者利益的前提下,赚取自己的利益,我们把牙膏口径缩小1毫米的做法,是从顾客的角度出发,帮助顾客节约每一克牙膏,这样表面上看来好像是减少了销量,而事实上却能打动和吸引更多的顾客,无限地扩大销量。

  李惠森的逆势而为不仅是一处商战策略,更是为人处世的一种大智慧,只有设身处地地“为他人着想”,才是一种最好的“为自己着想”。他们的公司文化“思利及人”这四个字,所倡导和秉持的就是这种思想,也正因如此,南方李锦记才一路高歌猛进,短短20年时间就成为了国内直销行业中独占鳌头的知名企业。

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